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东风柳汽唐竞:进一步挖掘用户核心诉求才能获得更大增长

时间:2019-09-12

当以“新能源”为主题的“柳州模式”在全国闻名时,柳州的传统汽车制造业处于前所未有的困境。由于市场的变化,作为柳州汽车工业中流砥柱的东风六七客车的发展遭遇阻力:上半年仅售出一辆整车,同比下降28.13%。

与2018年同期的-28.15%相比,下降控制有限。显而易见,当中国的汽车大幅进入股票竞争阶段时,长期以来在三四线城市和县乡市场盘踞的第二梯队中国汽车品牌正在经历新一轮的生存危机。这是对东风六七的决策,决心和速度的争夺,这是一次“商业转移”。

在危机中,所有成员都在寻求变革。东风六七前总经理唐静也在最近的媒体传播会议上详细阐述了刘淇未来市场趋势的调整和规划。技术出生的人唐静对企业发展有更多的立体考虑。他认为,除了寻求技术突破外,刘淇还应该在产品规划和企业运营方面进行战略部署。方向感和产品战略是公司长期发展的基础。

最近上市的新款T5是东风六七乘用车的方向。

密集的三到六线市场

作为东风流行3.0时代的产品,新推出的流行T5有很多变化,如内部空间更舒适,用户友好,内外设计更适合当前的审美需求,智能配置可以让用户随时“在线”。这种提升乘用车传统核心价值的空间,舒适性,经济性和安全性的实践,凸显了东风六七管理对乘用车业务未来发展的思考。

唐静认为,从长远来看,中国乘用车市场仍然乐观。目前,中国乘用车数量不足200辆,与发达国家600多辆车明显不同;特别是在三四线城市,未来或它将成为汽车销售的主要市场。此外,唐静表示,在消费升级的趋势下,用户的汽车消费更加务实,只要能够进一步挖掘用户的核心需求,就能获得更大的增长空间。

在此基础上,东风六七将结合多年来市场运作经验的优势,抓住三至六线市场的机遇,充分了解目标用户的主要需求,制定基于采矿的产品策略和定位策略。核心用户需求。和营销方法。

全新,实用且价格实惠的新T5恰恰是对消费者核心吸引力的把握和调整。东风六七乘用车销售有限公司副总经理吴雪峰表示,由于三,四线城市房价上涨,汽车购买力下降。务实实用的“空间”已成为低端城市年轻购车者的核心诉求,东风风靡一时。 “太空”的概念继续扩大。

例如,空间,存储空间,行李箱空间等都包含在空间类别中,而不是之前的内部空间大小的概念。 “除了'大'空间外,空间本身还有一些更加扩展的尺寸,如便利性,舒适性等。我们还在新的T5上市调查中发现消费者对空间的需求普遍被接受。”吴雪峰说。

在充分利用“太空”的传统优势后,东风进一步提升了其附加值,如新升级的Future Link 3.0汽车网络系统,以及涵盖购买支持,维护等的服务包。继“确认用户不断变化的需求,思考如何满足需求,思考如何比竞争产品做得更好”的想法,东风六七产品开始偏离“空间”,满足客户需求。

除产品外,东风六七还创新和梳理营销,以更好地满足未来三至六线城市的发展需求。据唐靖介绍,东风的主要客户仍是老客户,保险营销已成为当务之急。如引入“大众老客户分红计划”,通过留住客户的关怀和激励,实现“重新服务,转售,重新分配”的客户,提升品牌的粘性和忠诚度。

其次,通过区分和不同的用户细分和场景分割的接触和传播方式,推出了“一体化营销转型”活动,以实现人口圈的突破。第三是计划实施的品牌宣传推广项目,即“点,线,面”品牌突破行动,通过一些关键领域的品牌活动,提升关键领域的知名度,然后复制强调项目的关键领域的亮点。线,连接到表面。

加速企业系统的转型

新款T5的推出开启了东风六七乘用车前往三至六线城市的序幕。接下来,东风还将重点打造以M系列MPV车型为基础的T系列SUV车型。此外,新能源汽车和S系列汽车的开发和完善布局,以充分扩大增长空间。

唐靖认为,产品和营销方面的创新还远远不够。为应对长期挑战,实现可持续发展,东风六七还需要进行一系列的系统变革。

从长远来看,唐靖看到了很多挑战。首先是客户需求升级和新的四行业趋势。这也是东风流行3.0时代的重要战略指南。其次,这是东风在技术研发水平上对企业发展未来的高强度投资,需要更多的资源和渠道来帮助。

在这方面,唐晶认为,东风一方面需要加强自身建设和升级。另一方面,东风在集团统一规划下受到欢迎,需要加强与兄弟企业的横向联系与合作。同时,在东风集团结构的基础上,深化与各领域领军企业的合作。

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目前,东风汽车已经普及了许多措施。在网络化和智能化方面,东风正与腾讯合作,全面推进智能汽车系统新一代车型的推出;在电气化方面,东风预计今年及明年将陆续推出四款新能源车型,其中包括P在东风集团统一规划下推出的URE电动SUV大众化t1ev,在共享方面,逐步加强与共享汽车公司的合作。

在更适宜开发实际产品升级领域,唐晶透露,东风大众将专注于四大设计语言:高智能、高价值、高质量和高可靠性,标杆世界主流汽车制造商;制造、东非工程普及还将加快智能工厂建设,完成信息化和自动化一体化管理升级。

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在重要的渠道体系方面,东风在“商业转移”体系完成的初期就开始流行,并开始寻求更高效、更具战斗力的运营地位。接下来,吴雪峰介绍,东风将逐步采取具体措施,稳定渠道,提高效率,促进下沉,加快升级。

稳定通道主要从减轻负担和辅助两个方面进行。“由于整体销量下降,经销商在运营中难免会遇到一些困难。我们出台了一系列相关的支持政策,包括对资源和人员的有力干预,从源头上解决了问题。问题。”。

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通道的效率和触点的下沉在互补阶段中进行。吴雪峰认为,必须允许经销商下沉到目标客户聚集的地方,如专业市场和县市场。在下沉的过程中,根据市场定位,实施轻量化4S店建设的概念。它具有显示模型和提供售后服务的功能,满足用户需求,同时进一步提高渠道效率。

未来频道图像的升级将更好地满足用户品牌的需求。吴雪峰说:“消费者在汽车使用方面有越来越多的经验,他们对品牌形象的要求也越来越高,所以我们也改善了渠道形象,希望能更好地为目标用户服务。服务和体验。

可以看出,面对国内乘用车市场日益严峻的发展环境,东风六旗制定了明确的业务发展方向和具体实施措施,并试图完成合资品牌加速的复杂趋势。用户需求的快速变化。突破继续写下“柳州制造”的汽车神话。

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